Selam Keçeli;
Bir başka deneyden devam ediyoruz bu ay. Umarım geçen ayki Philadelphia Deneyi ilgini çekmiştir.
İnsanda karar verme mekanizmasının nasıl işlediği, hâlâ tartışılan ve araştırılan bir konu. Kararlarımızı neye göre veririz? Örneğin, pazarda iki farklı satıcı aynı fiyatta, aynı görünüşte olan domatesler satıyorsa ve birini tercih edeceksek, bu tercihi nasıl yaparız? Sağdaki satıcıyı seçmemizin nedeni nedir? Peki, karar verirken gerçekten de karar veren biz miyizdir?
Temsilî hikâyeciklerde sık sık geçer; İki yol vardır ve birini seçmek gerekiyordur. Sağ yol güvenlidir, yolcularının onda dokuzu rahat görmüştür, fakat sağ yolda gideceklerin sırtlarına biraz yük alması gerekiyordur. Sol yol ise güvenli değildir, oradan gidenlerin onda dokuzu zarar görmüştür, fakat yolcunun sırtına hiçbir yük almasına gerek yoktur. Burada seçenekler ve kâr ile zararlar çok açık. Akıl ve mantık sahibi bir insanın elbette sağ yolu seçmesi ve selametle yoluna devam etmesi gerekir.
Bir de seçeneklerin bu kadar açık olmadığı durumlar var. Psikoloji profesörü ve davranışsal ekonomist Dan Ariely’nin bu konuyla ilgili anlattıklarına bir bakalım: Ariely bir gün X dergisinin kampanyalarını görüyor.
- seçenek: Bir yıllık dijital abonelik 59 $
- seçenek: Bir yıllık baskı aboneliği 125 $
- seçenek: Bir yıllık hem dijital, hem baskı aboneliği 125 $
Şöyle bir bakınca ikinci seçenek çok mantıksız. Kim seçer, aynı fiyata ikisini birden almak varken sadece birini almayı? Öğrencilerine bu fiyatları veriyor ve hangisine abone olurdunuz diye soruyor. Tahmin edildiği gibi, hiç kimse ikinci seçeneği seçmiyor. Öğrencilerin %84’ü ikisi bir arada olan aboneliği seçerken, kalan %16’sı da sadece dijital aboneliği seçiyor. “Madem ikinciyi kimse seçmedi, o zaman listeden çıkartıp da bir bakalım diyor” ve deneyi tekrar yapıyor Ariely. Bu sefer öğrencilerin %32’si ikisi bir arada olan aboneliği seçerken, kalan %68’i dijital aboneliği seçiyor. Bu deney gösteriyor ki; anlamsız gibi görünen o ikinci seçenek, insanların karar verme sürecinde etkin bir rol oynuyor. O olmadan, insanlar uygun fiyatlı olan seçeneğe yönelirken, işin içine görünüşte anlamsız olan ikinci seçenek girince “e ben buna vereceğim parayla ikisini birden alırım” deyip uygun fiyatlı seçenekten uzaklaşıyorlar. Yani çoğunlukla, bu insanlar kararlarını kendileri vermiyor. Kararlarını, onlara verilen seçenekler belirliyor.
Çay Saati’nden bi’ dost tavsiyesi: Karar verirken çok da akılcı (rational) olmadığımızı gösteren bu deney, pazarlama sektörüyle ilgili ipuçları veriyor. Çok mantıksız bir seçeneğin yanında mantıklı duran bir seçenek varsa, aman dikkat! Artık biliyorsunuz, o mantıksız seçeneğin orada olmasının amacı o mantıklı gibi duran ürünü sattırmak. İhtiyaçlarınızı belirleyip öyle alın alacaklarınızı. Oyuna gelmeyin!
Bonus: Konu ilginizi çektiyse Dan Ariely’nin “Kararlarımız Kendi Kontrolümüzde mi?” adlı TED konuşmasını dinleyebilirsiniz.
İlk yorumu siz yazın